품질 유지 위해…하루 600개만 제작

1000개 만들수 있지만…시몬스 매트리스 

고급 전략에 매출 450억원 늘어…1개 2천만원

한국 침대 시장 2위 시몬스가 프리미엄 전략을 앞세워 가파르게 성장하고 있다. 프리미엄 라인을 강화하기 시작한 2016년 1542억원이던 매출은 지난해 1972억원으로 늘었고, 올해는 2100억원에 달할 것으로 추정된다. 올해 매출의 약 14%인 300억원이 최상위 프리미엄 라인인 '뷰티레스트 블랙'에서 나올 것으로 전망된다. 

프리미엄 전략을 편 이후 약 450억원의 매출이 증가한 셈인데, 이 중 60% 이상이 뷰티레스트 블랙에서 나온 것이다. 2016년 출시한 '뷰티레스트 블랙'은 스프링부터 각종 원단까지 최상품을 쓰는 대신 침대 한 대 가격이 최대 2000만원에 달한다.

경기 침체에 부동산 경기 하락까지 겹치는 상황에서 코웨이 등 대형 렌털 업체는 물론 가구 스타트업들까지 대거 중저가 침대를 내놓으며 주머니 사정이 얇아진 고객 공략에 집중했다. 그러나 시몬스는 정반대 전략을 취했다. 

시몬스측은 "전체 시장 침체에도 오히려 초고가·초저가 시장은 더 커지며 시장이 다극화되고 상황"이라고 했다. 패션 시장에서 에르메스·샤넬과 같은 명품 브랜드와 자라·H&M 등 저가 SPA(제조·유통 일괄형) 브랜드가 동시에 성장하는 흐름이 가구·리빙 시장에서도 그대로 적용되고 있다는 것이다. 시몬스는 이를 위해 생산과 연구개발(R&D) 투자를 늘렸다. 지난해 1500억원을 투자해 신규 생산라인 '팩토리움'을 연 데 이어, 지난해는 연구개발비로 2017년의 5배인 10억원을 사용했다. 이 전략이 성공한 것이다.

시몬스의 경기도 이천공장은 하루 1000개의 매트리스를 생산할 수 있지만, 시몬스는 품질 수준을 유지하기 위해 하루 600개 이상은 제작하지 않고 있다.

프리미엄화를 통해 고사양 제품군을 강화한 대신 시몬스침대는 마케팅 전략을 바꿔 소비자들의 진입 장벽을 낮췄다. 특히 20~30대 젊은 소비층을 겨냥, 고급 침대를 최대 36개월 무이자 할부로 구매할 수 있게 했다. 시몬스는 '대리점 위탁 운영제'도 도입했다. 본사가 대리점의 임차료, 인테리어 비용, 전시품 구매비 등을 모두 부담하고, 점주는 판매 수수료를 받아가는 방식이다. 대리점이 재고 걱정 없이 판매에만 집중할 수 있게 한 것이다.

시몬스 측은 "올해부턴 TV 광고를 줄이는 대신 해당 비용만큼을 대리점을 위한 프로모션 장려금으로 활용했다"며 "품질 강화와 유통 혁신으로 자신이 가치를 두는 부분에는 지출을 아끼지 않는 '가치소비층'을 공략할 것"이라고 했다.