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| \'허니버터 아몬드\'...“초코파이·신라면도 제쳐 매출 1400억 길림양행...회사빚 100억 갚아 한국의 중소기업이 만든 아몬드 과자가 중국인 관광객의 인기를 끌고있다. 오랜 시간 주요 수출품이었던 초코파이, 신라면보다 더 많이 구매되고 있는 것이다. 작년 롯데마트 서울역점에서 1위를 기록한 제품은 ‘허니버터 아몬드 피크닉 세트’다. 허니버터, 와사비맛, 요구르트맛 등 다양한 맛의 아몬드 과자를 세트로 묶은 제품이다. 허니버터 아몬드 시리즈를 만든 회사는 길림양행이다. 1982년 설립된 우리나라 최초 견과류 전문 업체다. 당시 해운회사에서 영업 상무를 맡고 있던 윤태원 회장이 무역회사 길상사를 인수하면서 탄생했다. 초기엔 주로 견과류를 수입해 팔았다. 지금은 그의 아들 윤문현(41.사진) 대표가 회사를 이끌고 있다. 그는 아버지가 뇌졸중으로 쓰러져 회사를 물려받을 수밖에 없었다고 했다. 2006년 회사 대출 빚만 100억원에 달했다. 길림양행은 미국 캘리포니아주에서 견과류를 사와 국내에 유통하는 사업구조로만 수익을 냈는데 세 번이나 뇌졸중으로 쓰러진 아버지를 앞에 두고 회사를 팔겠다고 말씀드릴 수 없었고, 운명이라 생각하고 빚만 갚자 생각해 대표직을 맡았다고 한다. 당시 길림양행은 롯데, 오리온, 해태 등 대형 제과 업체에 견과류를 납품하면서 발생하는 수입에만 의존하고 있었다. 연 매출은 400억원대였지만 영업이익은 5억원 미만이었다. 부채가 많아 이자를 갚기도 버거운 상황이었다. 또 견과류 유통 채널이 많아지면서 기업과 농부들 간의 직거래가 증가했다. 길림양행 같은 중간 유통업자들의 입지는 점점 줄었다. 어떻게 해서든 살아남아야 한다는 생각뿐이었다. 이마트 측에 PB상품(Private Brand, 유통업체가 제조업체에 제품 생산을 위탁해 유통업체 브랜드로 내놓는 것)을 만들자 제안했다. 아몬드, 호두 등 견과류를 구워 포장하는 일인데 이마트와 200억원 가량의 계약을 체결했다. 망하기 직전 극적으로 경기도 광주 공장을 가동할 수 있었다. 그리고 길림양행만의 제품을 만들어야겠다고 생각했다. ◇대기업 납품업체에서 자체 상품으로 도약 그래서 만든 제품이 바로 아몬드에 ‘허니버터, 와사비, 쿠키앤크림’ 맛을 더해 과자처럼 먹는 아몬드 간식이다. 그가 참고한 제품은 2014년 선풍적인 인기를 모은 해태제과의 허니버터칩. 버터와 꿀을 이용한 해태제과의 감자칩은 큰 인기를 몰아 전국 편의점에서 품귀현상을 빚었다. 중고거래, 웃돈거래 등도 성행했다. 허니버터칩을 구할 수 없었던 GS25 측이 먼저 윤 대표에게 제안했다. “길림양행에는 허니버터칩 같은 과자 없냐는 말을 들었죠. 아몬드에 과자 양념을 입히면 비슷한 맛이 나지 않겠냐고. 그 말을 듣자마자 친구가 운영하는 작은 쿠키 공방을 찾아가 제품 개발을 했다. ◇브랜드 구축, 신뢰 가능한 유통망 확보에 힘써 2015년 허니버터 아몬드의 첫 매출은 1억원이었다. 2월은 8억원, 3개월 차엔 15억원의 매출을 기록했다. 당시 회사 직원은 40명가량이 있었다. 자동설비를 갖추지 못해 전부 수작업으로 만들었다. 공장을 24시간 풀가동하고 직원을 늘려도 수요를 따라가지 못했다. 그야말로 ‘없어서 못 파는 지경’이었다. 제품 출시 후 길림양행은 급속도로 성장했다. 허니버터 아몬드를 출시하기 전 2014년 매출은 649억원이다. 2015년 매출 980억원, 영업이익 70억원을 기록했다. 2016년 매출 1150억원, 영업이익 180억원을 냈다. 2년만에 영업이익이 약 16배 증가한 셈이다. 2017년 이후에는 연 매출이 1300억원이 넘는다. 경기도 광주 물류센터도 약 1만5000m² 규모로 증설했다. 현재 300명 정도의 직원이 일하고 있다. ‘허니버터 열풍’의 조상 격인 해태의 허니버터칩은 인기가 사그라든지 오래다. 그런데도 허니버터 아몬드의 매출은 증가하는 추세다. 허니버터 맛 후속 제품인 쿠키앤크림, 티라미수, 별빛팡팡 등도 인기다. 관광객 밀집 지역(명동, 서울역, 공항 등)에서 전체 매출의 70%가 난다. “중국에 입소문이 난 덕분입니다. 매출 손실을 감안하고 정식 검역 통관 절차를 밟아 제품을 유통했습니다. 믿을 수 있는 유통업체 한곳과 계약해 안정적인 제품 유통망을 가질 수 있었죠. 보따리상(따이공)이라 불리는 개인 유통업자들과는 거래하지 않았어요. 이들을 통하면 쉽게 많은 매출을 낼 수 있지만 거래량이 일정치 않은 데다 중국 내에 어디 유통하는지 파악하기 어렵죠. 하도 가짜가 판을 치다 보니 중국 소비자들은 ‘진품 찾기’에 오히려 혈안이에요. ‘중국의 스타벅스’라는 루이씽(瑞幸,Luckin) 커피전문점 매대에 입점하는데도 성공했습니다. 구하기 힘들지만 믿고 먹을 수 있다는 브랜드 인지도를 키운 거죠.” ◇”직원 귀한 줄 알아야 회사 발전”자동차 선물도 “과자가 아닌 아몬드로 브랜드를 알리는데 힘썼습니다. 브랜드 마케팅에는 저희 직원들이 중요한 역할을 했어요. 인재도 적극적으로 영입했죠. 2016년 초 합류한 백순흠(41) 개발팀장은 중소기업에서 보기 드문 이력을 갖고 있어요. 미국에서 파슨스 디자인스쿨을 졸업해 글로벌 패션 기업인 제냐 등 미국 본사 등에서 MD로 활동했죠. 라디오베이, 보버라운지, 플로이 등 유명 레스토랑 브랜드 개발을 담당하기도 했습니다. 세계적인 견과류 회사로 키워보자는 제 말을 믿고 함께 했습니다. 길림양행은 기계 설비, 제품개발뿐만 아니라 사람에게도 아낌없이 투자하는 곳입니다.” 윤 대표는 “40년 역사를 지닌 오래된 회사가 트렌드를 앞서나갈 수 있었던 비결은 함께한 직원들 덕분”이라고 강조했다. 회사가 안정화되면서 그간 고생했던 각 부서의 팀장 9명에게 BMW 한 대씩 선물해줬다. 길림양행은 직원 만족도가 높은 회사다. 주 52시간 근무제에 전 직원이 5시에 퇴근한다. 올해 길림양행은 16개국에 진출했다. 중국, 홍콩, 일본, 싱가폴, 태국, 베트남, 아랍에미리트를 비롯해 미국, 캐나다, 호주 등이다. 전 매출의 20%는 수출에서 난다. |
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